SaaS企业没有春天?

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SaaS企业没有春天?

在2019年的时候,关于SaaS的各种言论甚嚣尘上,有人看好:“SaaS市场得大客户者得天下”,也有人唱衰:“SaaS已死,下一个”。在众说纷纭中,中国SaaS企业的成功之路迷雾重重。到2020年,在疫情重重的阴霾,各行各业遭到的沉重的打击,但这却让SaaS行业迎来了它们的春天。

SaaS行业的前世今生

SaaS全称Software as a Service,译作“软件即服务”,是云计算的三种典型服务模式之一,其它两种是 IaaS(Infrastructure as a Service,基础设施即服务)、PaaS(Platform as a Service,平台即服务)。

区别于传统软件需要安装才能使用,SaaS模式是通过互联网来提供服务,这在很大程度上为使用者提供了便利,为其后期维护省去了不少麻烦。

从不同需求出发,SaaS模式的分类也会有很多种,可能分为交易型/业务型,或是电商型/非电商型等。

追溯SaaS模式发展源头,时间回到1999年,在美国西海岸的旧金山市诞生了一家企业——Salesforce。

它的成立使得SaaS模式正式在美国兴起,随后不少美国软件企业逐步接触和使用到了这个模式,Salesforce也被誉为“SaaS领域鼻祖”。

除此之外,它还是CRM(CustomerRelationship Management,客户关系管理)领域全球领导者,打造了强大的数字化客户运营体系。

作为国内外SaaS服务供应商追随的对象,可以不夸张地说,任何一家SaaS服务企业身上或多或少都能找到Salesforce的影子。

在艾瑞咨询此前发布的《2019年中国企业级SaaS行业研究报告》中,就对中国企业级SaaS客群的结构特征进行了深入的剖析。

《报告》从企业员工规模和营收能力的角度将企业分为了三类:大型企业、中型企业、小微企业。他们按照金字塔结构分布,层级越高,定制化需求越高、企业数量相应也更少。

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其中,处于金字塔底端的小微企业受限于自身的IT预算和开发能力,信息化建设比较落后,所以SaaS这种按需订购的模式天然满足其需求。虽然平均客单价最低,但由于整体技术大,这个市场潜力也不容小觑。

相对而言,中型企业虽然付费能力不及大型企业,但其对定制化服务要求较大,SaaS服务供应商可以从行业共性层面提炼需求、提供服务。

而位于金字塔尖的企业,他们往往拥有较为成熟的IT系统,要么就是通过内部自主研发,如果跟外部企业合作,则对SaaS产品的需求集中在创新型业务上。

此外,互联网基础设施的普及程度也是影响SaaS企业发展的重要因素之一。

早在2001年,美国互联网用户占比已达到80%,光纤接入用户达600万,这就为美国SaaS服务供应商提供了肥沃的土壤。而且,美国SaaS行业是在PC互联网普及后迎来的大爆发,这使得人们对在PC端操作的、以互联网为支撑的软件有更高接受度。

而根据CNNIC发布第44次《中国互联网络发展状况统计报告》,截至2019年6月,我国联网普及率也只达到61.2%,这就是中国企业相对处于一个弱势地位。且微盟、有赞都诞生于中国移动互联网快速发展时期,PC端产品相较移动端产品接受度也会有一定程度的折扣。

和全球相比,中国SaaS市场刚刚完成起步,但具有更快加速度。2018年,中国企业级SaaS整体市场规模约为 250 亿元,较上年增长47.9%。2019年中国SaaS市场总体规模为378.5亿元(约54.9亿美元),同比增长42%,远高于全球SaaS市场18.8%的增速。

SaaS企业的春天

2020年,在疫情重重的阴霾,各行各业遭到的沉重的打击,但这却让saas行业迎来了它们的春天。基于这个现象,国内资本市场上的一些人开始看好企业服务赛道,打出口号称:“2020,是中国SaaS行业机遇之年。”

现在,疫情有所好转,国内起码有九成企业到了复工阶段。但是企业复工如果还按照之前规划发展,肯定是不行的。面对资金链的减少,人员的流动,更多企业认识到人工智能的重要性

加上2020年两会三番五次提到产业数字化、新基建、互联网+等等概念,并将已上升到国家战略。受此影响,数字经济受到时代的召唤,在疫情中的猛增,这让企业进行数字化改造成了必然。

可以看到的是,诸多企业用5个月完成了过去5年都没有下决心做的数字化转型,这对于SaaS行业的发展是一次难得的历史机遇。

参考《2019年中国企业服务生态发展现状与趋势研究报告》中的调研数据,对企业服务生态渠道伙伴而言,想向数字化转型的企业占到了绝大多数。

至少有35%的生态渠道伙伴开始了数字化的尝试,也有52%的渠道伙伴的数字化转型处于规划阶段。其实这类企业,已经从媒体、政策等等方面了解到数字化是未来的必然趋势。

SaaS企业没有春天?

结合上图所示信息,刨除最后那9%想等死的企业,绝大多数企业都意识到数字化的价值,中国SaaS可供挖掘的市场空间极为广阔。

不少Saas企业,也都抓住了这次来之不易的春天。致力于人工智能技术领域的后起之秀——成都晓多科技,在今年疫情期间完成C轮融资。本轮资金主要用于技术优化、产品完善及市场推广。

扩张后的快速补给

晓多科技创立于2014年,以“成为企业的AI专家大脑,用人工智能创造更好的沟通和服务”为愿景,致力于以人工智能技术提升客服行业效率。

SaaS企业没有春天?

此次公司的融资,也是晓多科技迅速发展之时,队伍的不断地壮大。晓多科技区别于其他SaaS企业的是,其他SaaS企业销售自拓客力是很弱的,大部分业务都来源于自己公司的市场部。然而晓多科技的销售能力主要取决于自拓客能力。基于这种模式,晓多科技也涌进了将近400名销售精英,为晓多科技拓疆。

“我们公司现在新老人比例是5:1。大家虽然都是销售精英,但是来自不同公司、不同行业,虽是良将但是是一盘散沙”。晓多科技SVP撒加说,“我们现在需要一个人帮我们打造出一支有狼性、有血性、有要性的铁军团队。以最好的方法论,快速补齐他们的短板,那么这个人非阿里中供铁军销售战神贺学友老师莫属”。“这次,我们筛选出150位潜在标杆,请贺老师为我们进行一场高强度、高专业度的特种兵训练营,将晓多销售团队打造成一支攻无不克、战无不胜的铁军团队。”

销售竞争力是企业的安身立命之本,驿知行铁军商学院也将围绕“重构销售管理新商业价值”的使命,帮助更多企业打造属于自己的铁军团队。

“我更愿意把这次内训称之为训练营,从销售和销售管理两个层面入手,系统化、科学化梳理和优化团队销售能力、自我管理能力和通过别人拿结果的能力,并当场制定目标分解和落地行动计划,帮助大家在能力和业绩两方面提速,这是我们训练的价值!”贺老师说。

练兵之道:先正心法,再练技法。没有统一的价值观,就没有铁军可言。

铁军的特征:纪律严明,听从指挥;思想一致,步调一致;执行力强,团队作战;训练有素,敢打敢拼。

任何一支销售队伍的成熟,需要专业知识、技能和实战的训练,也需要体力、心力和业绩的磨练,更需要目标一致、齐心协力、共同奋战、不抛弃不放弃的团队凝聚力和团队精神的锤炼。锤炼队伍非一日之功,团队的成长需要时间和久经考验。武林高手从来都是从扎马步等基础功开始的。

坚持做正确的事情,如目标导向、奋斗精神、团队执行力、重视培训和学习、早启动晚效率、严明纪律、高压线制度等。十八般武艺,三十六招式,七十二打法,都是修炼而来的,团队精神和文化的形成、优秀标杆的持续涌现、队伍的战斗力和凝聚力,更是靠训练出来的。

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“到现在,培训过去

1个月了,之前那些立下军令状的铁军们,85%完成了目标,剩下的人虽然没有完成目标,但是业绩相比之前也增长了至少30%—50%,”撒加说。一个月,我们整体的业绩目标完成了100%的增长,这就是训练的结果。”

成功是可以复制的。

SaaS企业的春天来了,接下来如何让它继续生根发芽,提升企业核心竞争力,在行业车道上杀出一条血路,是越来越多企业该思考的问题了。

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